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样板市场:区域经理90天如何成功打造?
发布日期:2021-09-14 10:13   来源:未知   阅读:

  成功与否固然与前期调研、地理位置、消费习惯、区域文化等因素有关,但区域经理职责更重要。他担当着企业决策和执行的双重身份,他所统帅的区域战争甚至关系企业的兴衰成败,一荣俱荣,一损俱损。

  “作为销售,没有四季只有两季,努力就是旺季,不努力就是淡季”、“工作生活化=生活工作化”、“只有上班没有下班”、“没有利益就没有存在的价值”,正因为有这样一种积极、乐观、开朗的心情,所以,面对取得的成绩既兴高采烈但不狂妄自大,面对挫折既审时度势但不妄自菲薄。

  诚然如此,但若一个做了逃兵的区域经理或没有效绩的经理,那么,至少在营销领域他的未来也就什么都没有了。

  曾显赫一时的“三株帝国”有这样一条训戒:在内在外一个样,晴天雨天一个样,领导在和不在一个样区域经理作为区域的“封疆大吏”更应该以这“三个一样”作为基本的要求。只有具备高度责任感和使命感、内外监修的区域经理才能直接或间接为企业打造出成功的样板市场,成就光明的未来。

  在打造样板市场3个月的充足时间里,身为“封疆大吏”的区域经理,想做个“衣锦还乡”的壮士还是“市场替罪的羔羊”呢?

  板样市场中的区域经理作为企业的第一爆破手和“封疆大吏”,更应准确把握“为人”之道,从而赢得公司、下属、消费者的共同信赖,高效率高效能地开展区域市场的开拓工作,做成大事。

  下文就我们蓝哥智洋国际行销顾问机构十多年来的实战经验,对区域经理为“人”方面做一小结。

  样板市场,本来就是苦差事,前无古人、后无来者,没有行之有效规章制度可以效法,没有个成功的现实模式可以套用和跟进,这要求区域经理动用心智,带领团队埋头苦干。不能因为自己太苦太累而特殊化,在日常工作中一定要严于律已,表现出自己的敬业精神。

  区域经理常常身兼决策和执行的双重身份,自己如果不以身作则,一味特殊化,则上不能决策,下不能执行,许多工作都受挫,让人觉得品行操守上有问题,后果很严重。

  我们蓝哥智洋机构全程企划操盘的XX功能饮料、XX保健茶、XX减肥食品十分注意样板市场经理的为人和行事作风,没有能力的人不选聘,没有品行的经理才能再大也不在考虑之列。一位老总级客户,曾信心百倍的给我们机构反馈:你们帮助企业打造的样板市场低成本、快节奏、高绩效,区域经理和团队严明律己,真铁!

  相对而言,区域经理,工作时间和工作内容很自由,张弛有度。但有的区域经理却把握不好自由的度。某区域经理曾出现过这样的情况:老同学聚餐,给办事处打个电线天不来;准备买房娶媳妇,说一声,半个月不见他鬼影。叫人苦笑不得的是,他早已给死党“交代”好,如果公司打电话或网上语音查岗就说“跑终端”去了,哈哈这样的经理,团队怎会会和他同甘共苦,一起打拼?

  加上区域经理整日在外奔波,十分辛苦,但由于工作内容的不同,总部人员“一叶障目,不见森林”,不能为区域经理设身处地着想,故而出台的某些苛刻的制度或繁杂的手续可能会让区域经理“丈二和尚摸不着头脑,心理受挫”;另外公司出于长远眼光规划,某些政策可能与所期特的有一定差距,因此区域经理也异常郁闷和苦恼。如果市场又出乱子,内心的压力和委屈就会变成牢骚喷薄而出。

  月份,有个调味品企业的区域经理找我们团队洽谈营销企划的事情。该经理底气很高,气宇轩昂,对营销战略、产品优势款款而谈。但当我们分析出其很多经销合同、中间流通弊端时候,126期香港惠泽了知,该经理竟突然语气下滑,指出自己企业老总是个营销盲,认为他们什么都不懂。他还说:“也不知他们怎么搞的。内部管理严重脱节,这工作怎么做?”

  诋毁自己企业,会不会毁掉自己的职业生涯,对自己成长为营销总监有什么帮助。表里如一是职业经理人所必备的、首要的道德品质,为人方略。如果企业的确不行,那你毫无牵挂的辞职,但只要自己在职,就必须在其职谋其位。

  年冬季,北国风光,万里冰封的中午10点,华北某市场财务经理发来一封E-mail向总部诉苦:

  XX减肥食品用了X个多月便在江苏南部大部分区域市场打开了局面,一次到著名的“天堂”城市市场考察调研,地方经理会做人,宾馆预定妥善,费也付了,工作做完第5天回程前天他还自费带我们旅游。不错啊!

  后来,总部营销会议上我们看见了他,会后的几天,礼尚往来,我们也照样美美的款待了他,觉得值得。正因为如此,区域经理和样板市场一线员工值得信任,结果当市场出现困难,该经理很有胸襟,并没有计较眼前自己利益的得失,不惧怕个人小利牺牲,硬是带领团队闯了过来,当然我们也给予其很大的帮助。样板市场进入成熟期后,他顺利的调任华东一大区营销总监。

  “骄傲使人落后,谦虚使人进步”,记住:你能力再强,也强不过团队力的合“力”,任何时候都不可以居功自傲。

  为了促使消费者尽可能多的购买产品,有的区域经理有时会头脑发热,不顾公司的销售政策,盲目地给消费者承诺,说“百分之百有效”、“肯定办得到”等难以办到的话,结果不能兑现,导致信任危机。区域经理一定要明确自已的职责和权利,与人诚信地交往,既考虑实际,又全力解决销售中的问题,稳住阵脚,一诺值千金。“信”是立人之本。

  区域经理大区经理营销总监(副)总经理。区域经理作为营销人员从基层到管理层的第一次跳跃,对营销人员的职业生涯至关重要。在这个时刻如果没有明确的目标,没有过硬的心理素质,没有清晰的自我认识,没有彻底的执行力,没有不断学习和反省的精神,没有养成良好的职业习惯,将很难成为一名优秀的区域经理,很难为进一步的职业发展做好铺垫。

  4个营销人员3年前同时进入公司。甲乙做了一年后觉得自己有能力做区域经理,绝望之下,跳槽,后来据说混得不如人意,而丙丁目标直指区域经理。没过多久他俩如愿以偿,分别做了苏州、无锡的区域经理,在职场一帆风顺,现在已分别是XX著名饮料企业的省级经理了。

  人业务员时的业绩、能力和地位不相上下,不同的想法不同的做事态度和方法,结果业不同,命运自然也就不一样了。如果你好高骛远,你将很难在职业生涯中取得大的突破。

  SWOT分析,通过分析了解自己的优势、劣势、机会、威胁,然后为自己制定奋斗目标,以便更好地发挥优势、规避劣势、把握机会、规避威胁。并积极地行动起来,扩大朋友圈,扩充知识技能,建立人际网络。当营销人员做到区域经理时,不能心浮气躁、急于求成,而要踏踏实实地做好本职工作,为其远期目标做铺垫、打基础。做事也是关键的一步。

  K在刚从事营销工作时,制定了非常详细的学习计划,每周研读一两本营销类杂志,每月一本营销方面的专著,有空就根据学到的理论知识和营销实践整理成论文。学到的营销理论在促进营销实践的同时,118心水论坛也使他的营销理念、营销方法得到进一步的深化和升华。每天都在做工作总结,反省自己做事是否有需要改进的地方。

  2次。区域经理做事时候要多长几个心眼,只有坚持不懈地学习和反省,才能全面提高自己的营销能力。只有这样才会更快地接近职业生涯的奋斗目标。

  2005年3月营销培训版于斐老师自述长文:《四年实现总监梦》),最终实现开公司的创业之路,一步一个厚实的脚印,步步为赢。所有功绩的取得也都离不开当年拼杀在一线终端取得的巨大财富,甚至半年塌破3双新皮鞋。再次印证,市场是从终端跑出来的道理!(于斐老师2003与人合作出版了《决胜在终端》一书)。

  POP醒目地传达给了消费者。区域经理自己当时叫责无旁贷的自我检讨:失职呀。

  VI标准摆放,柜台内产品多放了4盒,并且把赠送的礼品摆放在柜台上,并用展板写出促销信息,张贴在专区柜台两侧。

  “一言堂”改为终端人员讲问题、提建议的大讲堂。会议内容也由原来的压任务、谈理论变为讲方法、谈技巧。

  、让促销人员交流在工作中发现的问题和销售亮点,共同讨论学习。对于发现的问题,大家共同讨论,商讨解决的方法。对于好的建议和销售方法则由促销员本人进行传授。从而在销售队伍中形成共同学习、共同进步的良好氛围。

  ,给予现场指导。如易拉宝放置是否标准,柜台产品是否有秩序,宣传物料是否齐全等。

  ,大鬼小鬼都要拜一拜,使人员感到领导对他们的支持与尊重。同时通过沟通发现问题,解决问题。这给促销员创造了良好的工作环境。

  个月区域整改完毕后,终端促销人员的工作积极性和销售能力得到了很大提高。整改结束后的第1个月销售量便提高了30%,第2个月,40%,第3个月,48%,并且取得了样板市场第一阶段战役的胜利。

  德鲁克(Peter Drucker)曾说,管理学既不是一门艺术也不是一门科学,而是一种实践,其成就是以管理结果来衡量。区域经理作为最大业务员,同时又是区域的最高“行政长官”,他的管理也应该是实践而非理论和语言,有时就得身先士卒,动口动手,像个奴隶主一样对员工“叫嚣呼东西、挥突呼南北”的管理时代早就完结了。

  21世纪什么最贵?答:人才。的确,越来越多的区域经理越发感到人才的可贵,借力打力式的表面利用也好,打心眼里任人唯贤也罢,总之,经理人只有对人对事,对财对物管理到位,切实的培育出一支职务分明、敢打硬仗的营销团队才算领导的合格。

  8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,团中央中国光华科技基金会创业导师,“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人,《中国证券报》特约品牌顾问,中国《品牌》杂志首席专家,清华大学、北京大学、浙江大学客座教授,中国保健行业十大杰出经理人,中国最具影响力营销策划100人,中国国际经济技术合作促进会健康科技工作委员会副秘书长、中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。

  ,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”,现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务,出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉,是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。

  于斐老师根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历,长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度,在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式,创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟

  -中国经济合作组织(CEEC)、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道,其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。